10 Tipps, um (sich) richtig zu verkaufen

• Wen habe ich vor mir sitzen und dahingehend das Gespräch vorbereiten. Hierbei geht es vorwiegend um das Erkennen von Charakteren. Zum Beispiel: dominante Führungskräfte haben wenig Zeit und wünschen meist, dass man sich kurzfasst und nur starke Argumente liefert.
• Wie der Kunde denken: Was sind dessen Probleme, Sehnsüchte, Sorgen und Bedürfnisse? Was braucht dieser Kunde? Anhand der Antworten auf diese Fragen erkennt ihr, welche Aspekte ihr in Verkaufsgesprächen adressieren solltet.

„Wer fragt, der führt“

Ein Beispiel:
„Guten Morgen Herr XY, hier ist XX von Firmenname, grüß Sie/hallo/guten Morgen.“ Dadurch wird er zurückgrüßen.
Ein Dialog entsteht.
„Herr XY, darf ich gleich zum Punkt kommen!?“
Man erhält auch hier mit hoher Wahrscheinlichkeit Zustimmung zum Gespräch (Sachebene) und eine positive Emotion (Beziehungsebene). Man wird sofort lockerer, wenn das Gespräch schon angenehm beginnt.

Freies Reden vor einer Gruppe oder in wichtigen Gesprächen ist unbezahlbar. Natürlich ist noch kein Rhetoriker vom Himmel gefallen. Aber das kann man üben! Stellt man sich der Situation immer wieder, verlässt man die eigene Komfortzone, und wächst über sich hinaus. Denn mit jedem Mal wird eine Verbesserung spürbar sein. Man lernt mit dem Zuhörer zu interagieren und baut ein Gespür für seine eigene Art zu reden auf. Das schafft Selbstvertrauen, stärkt und nimmt die Angst vor dem Reden in der „Öffentlichkeit“.

Dein aktives Zuhören ist ein Beweis von Wertschätzung und Vertrauen.
Der Kunden darf niemals das Gefühl haben, Verkäufer stehen ihren Wünschen und/oder Ängsten gleichgültig gegenüber, oder sogar mit einer gewissen Arroganz.

Authentische Menschen wirken in der Regel wahrhaftig, ungekünstelt, offen und entspannt. Ein authentischer Mensch strahlt aus, dass er zu sich selbst steht, zu seinen Stärken und Schwächen.

Dazu gehört das schriftliche Angebot, dem – oft vernachlässigten – Nachfassen über den persönlichen Kontakt bis hin zum eigentlichen Verkaufsgespräch und dem After-Sales-Service. Zudem: Keine Floskeln; nicht auswendig heruntergeleiert, sondern an die jeweilige Persönlichkeit und Situation angepasst!

Denn wer einen Kunden nicht braucht, sondern nur will, der kann auch mal „Nein“ sagen. Die kontinuierliche Akquise ist also die beste Vorbereitung für jede Verhandlung.

Wenn alle Kriterien des Ideal-Kundenprofils voll erfüllt sind, dann wird die Akquise nicht nur deutlich effizienter, sondern die Arbeit mit dem künftigen Kunden auch sehr viel mehr Spaß machen. Warum? Weil das die Kriterien für den Ideal-Kunden sind.

Wenn ein gutes und etwas größeres Netzwerk vorhanden ist, kann durch Empfehlungen leidige Kaltakquise erspart bleiben.

Kunden direkt fragen, was ihnen am Angebot gut gefällt und welche Verbesserungsvorschläge sie haben. Entsprechendes Feedback kann manchmal schockierend ehrlich sein, aber dadurch wird die persönliche Lernkurve exponentiell steigen und man wird auf mittel- und langfristige Sicht zum besseren Verkäufer.