10 Tipps, um (sich) richtig zu verkaufen

Wir verkaufen uns jeden Tag – bewusst oder unbewusst. Ob bei einer Präsentation, im Vorstellungsgespräch, im Kundenkontakt oder Verkaufsgespräch. Und trotzdem fällt es vielen Menschen schwer. Es fehlt das nötige Selbstbewusstsein, denn wer sich ängstigt verliert seine Souveränität.

Angst (da)vor…

  • Ablehnung und ein „NEIN“ zu kassieren
  • dem Schweigen des Kunden
  • nicht ernst genommen zu werden
  • mit fremden Leuten reden zu müssen
  • starken Persönlichkeiten
  • Bewertungen durch Vorgesetzte, Kunden, Wettbewerbern
  • im Mittelpunkt zu stehen
  • Leistung – ich MUSS JETZT verkaufen!
  • zu langen oder vielleicht auch zu fachlichen/ tiefgründigen Gesprächen
  • sich behaupten zu müssen, beispielsweise den Preis durchzusetzen oder Wünsche des Kunden ablehnen zu müssen
  • etc.

Die Angst vor dem Versagen kann schon durch kleine Misserfolge enorm gesteigert werden. Liegt zusätzlich Erfolgsdruck vor, steigt die Nervosität und damit auch die Angst vor dem Scheitern. Ein Kreislauf. Im schlimmsten Fall schaukelt sich das Ganze auf, und da mit zunehmender Angst vor dem Scheitern die Wahrscheinlichkeit eines Misserfolgs zunimmt.
„Ich muss verkaufen aber wie?“

11

Gut vorbereitet in ein Gespräch gehen

  • Wen habe ich vor mir sitzen und dahingehend das Gespräch vorbereiten. Hierbei geht es vorwiegend um das Erkennen von Charakteren. Zum Beispiel: dominante Führungskräfte haben wenig Zeit und wünschen meist, dass man sich kurzfasst und nur starke Argumente liefert.
  • Wie der Kunde denken: Was sind dessen Probleme, Sehnsüchte, Sorgen und Bedürfnisse? Was braucht dieser Kunde? Anhand der Antworten auf diese Fragen erkennt ihr, welche Aspekte ihr in Verkaufsgesprächen adressieren solltet.
22

Geschickte Gesprächsführung wählen, damit der Anfang gelingt

„Wer fragt, der führt“

Ein Beispiel:
„Guten Morgen Herr XY, hier ist XX von Firmenname, grüß Sie/hallo/guten Morgen.“ Dadurch wird er zurückgrüßen.
Ein Dialog entsteht.
„Herr XY, darf ich gleich zum Punkt kommen!?“
Man erhält auch hier mit hoher Wahrscheinlichkeit Zustimmung zum Gespräch (Sachebene) und eine positive Emotion (Beziehungsebene). Man wird sofort lockerer, wenn das Gespräch schon angenehm beginnt.

33

Freies, selbstbewusstes Reden

Freies Reden vor einer Gruppe oder in wichtigen Gesprächen ist unbezahlbar. Natürlich ist noch kein Rhetoriker vom Himmel gefallen. Aber das kann man üben! Stellt man sich der Situation immer wieder, verlässt man die eigene Komfortzone, und wächst über sich hinaus. Denn mit jedem Mal wird eine Verbesserung spürbar sein. Man lernt mit dem Zuhörer zu interagieren und baut ein Gespür für seine eigene Art zu reden auf. Das schafft Selbstvertrauen, stärkt und nimmt die Angst vor dem Reden in der „Öffentlichkeit“.

44

Ehrliches Interesse signalisieren

Dein aktives Zuhören ist ein Beweis von Wertschätzung und Vertrauen.
Der Kunden darf niemals das Gefühl haben, Verkäufer stehen ihren Wünschen und/oder Ängsten gleichgültig gegenüber, oder sogar mit einer gewissen Arroganz.

55

Authentisch bleiben

Authentische Menschen wirken in der Regel wahrhaftig, ungekünstelt, offen und entspannt. Ein authentischer Mensch strahlt aus, dass er zu sich selbst steht, zu seinen Stärken und Schwächen.

66

Die korrekte Kundenkommunikation

Dazu gehört das schriftliche Angebot, dem – oft vernachlässigten – Nachfassen über den persönlichen Kontakt bis hin zum eigentlichen Verkaufsgespräch und dem After-Sales-Service. Zudem: Keine Floskeln; nicht auswendig heruntergeleiert, sondern an die jeweilige Persönlichkeit und Situation angepasst!

77

Regelmäßig neue Kunden ansprechen

Denn wer einen Kunden nicht braucht, sondern nur will, der kann auch mal „Nein“ sagen. Die kontinuierliche Akquise ist also die beste Vorbereitung für jede Verhandlung.

88

Der ideale Kunde

Wenn alle Kriterien des Ideal-Kundenprofils voll erfüllt sind, dann wird die Akquise nicht nur deutlich effizienter, sondern die Arbeit mit dem künftigen Kunden auch sehr viel mehr Spaß machen. Warum? Weil das die Kriterien für den Ideal-Kunden sind.

99

Die Königsdisziplin: Empfehlungen statt Akquise!

Wenn ein gutes und etwas größeres Netzwerk vorhanden ist, kann durch Empfehlungen leidige Kaltakquise erspart bleiben.

1010

Feedback einholen

Kunden direkt fragen, was ihnen am Angebot gut gefällt und welche Verbesserungsvorschläge sie haben. Entsprechendes Feedback kann manchmal schockierend ehrlich sein, aber dadurch wird die persönliche Lernkurve exponentiell steigen und man wird auf mittel- und langfristige Sicht zum besseren Verkäufer.

Was wirklich gekauft wird

Man verkauft keine Produkte oder Dienstleistungen, sondern primär verkauft man immer zuerst sich selbst!
Auch im 2. Schritt kauft der Kunde kein Produkt sondern Mehrwerte, Nutzen, Bilder, Geschichten und Emotionen. Empathie schlägt sachliche Argumente sowie trockene, auswendig gelernte „Rhetorik“. Man muss seine Stärken kennen und diese authentisch einsetzen, um erfolgreich im Verkauf zu sein.

Punkte für die richtige Haltung, damit ehrliches Verkaufen gelingt:

  • Neugierig sein und auf Menschen zu gehen
  • Interesse für seinen Gegenüber zeigen
  • Fragen stellen
  • Auf den Kunden eingehen
  • Langeweile vermeiden
  • Authentisch und ehrlich bleiben
  • Kein Druck aufbauen
  • Einwände als Interessenssignal aufnehmen
  • Konzentration auf den Nutzen, dann ist der Preis zweitrangig
  • Keine falschen Versprechungen
  • Kontakt halten
  • Spaß an der Sache behalten
  • Offen für Neues sein
  • Verkaufe nur, was du selber auch kaufen würdest
  • Am Ball bleiben
  • Aber auch loslassen können
  • Neue Chancen ergreifen

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