Gehaltsverhandlung für Berufserfahrene

Die Frage nach mehr Gehalt ist nichts Negatives. Sie zeugt von Selbstbewusstsein und Initiative. Dennoch ist sie eine der gefürchtetsten Fragen unter Mitarbeitern. Kaum ein Chef wird jedoch freiwillig mehr Geld bezahlen, daher ist man gezwungen aktiv das Gespräch zu suchen. Und wer anfängt, endet signifikant häufiger mit einem Verhandlungsergebnis, dass seinen Zielen entspricht.

Gut vorbereitet zu sein, ist ein wichtiger Schritt, um in Gehaltsverhandlungen souverän auftreten zu können. Wie eine solche Vorbereitung aussehen kann, wie ein erfolgreiches Gespräch verlaufen sollte und weitere Tipps und Tricks haben wir zusammengefasst:

Wie bereite ich mich vor?

1. Tue Gutes und rede darüber

Zögern Sie nicht, Teilerfolge dem Chef mitzuteilen, und dass am besten lange bevor man bei ihm/ ihr im Büro sitzt und nach mehr Gehalt fragt.

Halten Sie Ihren Chef also ständig auf dem Laufenden!

2. Im Gehaltsgespräch zählen nur Argumente

Nur wenn Sie selbst sicher wissen (und bestenfalls sogar belegen können), wo Sie im Unternehmen stehen, welchen Beitrag Sie leisten und welche bisherigen (und künftigen) Erfolge Sie als Argumente in den Topf werfen können, haben Sie eine Chance auf eine Gehaltserhöhung.

Argumentieren Sie daher immer über Leistungen, die Sie idealerweise auch nachweisen oder quantifizieren können!

Tipp: Legen Sie eine Leistungsmappe an, mit alle den Dingen, die Ihrem Arbeitgeber einen Mehrwert bieten: Projekte, Erfolge, Einsparungen, Umsatzsteigerung, Überstunden, zusätzliche Qualifikationen, Weiterbildungen und relevantes Zusatzwissen können in einer solchen Mappe aufgeführt werden.

3. Gehaltsgefüge kennen

Sie sollten zumindest einen Überblick darüber haben, was Kolleginnen und Kollegen in vergleichbaren Jobs in Ihrem Unternehmen verdienen. Reden Sie daher auch ruhig mit Ihren Kollegen über Gehaltsfragen. Zwar verbieten viele Arbeitsverträge das, doch solche Klauseln sind oft sittenwidrig und scheitern vor Gericht.

Folgende Einflussgrößen bestimmen maßgeblich, wie viel ein Arbeitnehmer verdient:

  • Position: Berufseinsteiger verdienen weniger als erfahrende Fach- oder Führungskräfte.
  • Qualifikation: Je besser ausgebildet, je höher qualifiziert und spezialisiert Sie sind, desto mehr verdienen Sie.
  • Unternehmensgröße: In großen, internationalen Konzernen liegen die Gehälter meist höher als in kleinen und mittelständischen Unternehmen.
  • Mitarbeiterzahl: Ab 500 Mitarbeitern ist gegenüber dem Branchendurchschnitt ein Mehrgehalt von bis zu 50 Prozent erzielbar.
  • Standort: In der Stadt und anderen Ballungsgebieten wird mehr bezahlt als auf dem Land oder in strukturschwachen Regionen.
  • Bundesland: In Deutschland herrscht ein Nord-Süd-Gefälle: In Bayern, Baden- Württemberg und Hessen werden die höchsten Gehälter gezahlt. In Sachsen, Thüringen und Mecklenburg-Vorpommern die niedrigsten.

Tipp: Bevor Sie einen Termin fürs Gehaltsgespräch machen, informieren Sie sich über die Situation des Unternehmens: Expandiert die Firma, wie entwickeln sich die Geschäftszahlen, zeichnet sich ein Umsatzeinbruch ab? Stehen alle Zeichen auf Wachstum, dann sollte das auch für Ihr Gehalt gelten.

Tricks für die erfolgreiche Verhandlung

1. Angenehme Gesprächsatmosphäre schaffen

Am besten gelingt dies über eine offene, aber selbstsichere Körperhaltung, mit einem Lächeln, einem kleinen Kompliment und einem kurzen Small Talk.

2. „Primen“ Sie Ihren Boss auf ein „Ja“ in der Gehaltsverhandlung

Verkäufer kennen den Trick schon lange: Man muss seinen Gegenüber erst einmal in Zustimmungslaune bringen – und das geht am besten, wenn man ihn oder sie ein paar Mal „Ja“ sagen lässt.

3. Selbstbewusstes Auftreten

Natürlich dürfen Sie dabei nicht unverschämt werden. Aber eben auch nicht zum Bittsteller schrumpfen. Konjunktiv ist in jeder Verhandlung tabu.

4. Spiegeltechnik anwenden

Passen Sie sich im Laufe des Gehaltgesprächs unauffällig in Sachen Sprechtempo, Sprechweise, Wortwahl sowie bei der Körpersprache Ihrem Vorgesetzten an. Aber bitte in keinem Falle nachäffen!

5. Einstiegsfrage clever wählen

Wie bewerten Sie eigentlich meine Leistung? Diese Antwort liefert entscheidende Hinweise für ihre weitere Gesprächsstrategie.

6. Nennen Sie eine krumme Zahl

Wer sein Jahresgehalt in glatten Tausenderzahlen angibt wird beim anschließenden Feilschen auch in Tausender- oder gar Fünftausenderschritten gedrückt. Wer dagegen eine krumme Zahl nennt (zum Beispiel 48.850 Euro), macht es dem Verhandlungspartner schwerer, den Preis zu drücken. Er wird jetzt tendenziell in Hunderterschritten denken und verhandeln.

Info: Generell gelten 5% mehr Gehalt als ein gutes Ergebnis!

7. Niemals das erste Angebot akzeptieren

Es ist – logischerweise – nie sein bestes bei einer Gehaltsverhandlung.

8. Entkräften Sie Gegenargumente

Der Klassiker: der Chef sagt, dass er mit Ihren bisherigen Leistungen nicht zufrieden war. Er will Sie verunsichern! Daher haken Sie nach: Welche Leistungen blieben denn konkret unter seinen Erwartungen? Wer aggressiv verhandelt, bekommt mehr.

9. Bleiben Sie flexibel

Kommen Sie in der Gehaltsverhandlung nicht weiter: keinesfalls zurückrudern!, sondern ebenso stoisch Ihre Argumente benennen und wiederholen – und besser auf Alternativen umschwenken: andere Vergünstigungen, die zwar kein Geld, dafür aber Lebenswert bieten: flexiblere Arbeitszeiten oder die Option, öfter im Homeoffice zu arbeiten. Denkbar sind aber auch ein höherer Bonus, Sonderurlaub, Mitarbeiterrabatte, Benzingeld.

10. Gespräch vertragen

Hilft alles nichts, und bleibt ihr Chef stur, sollten Sie trotzdem nicht ganz aufgeben. Zeigen Sie sich flexibel was den Zeitpunkt der Gehaltserhöhung angeht: Vertagen Sie das Thema auf einen möglich konkreten späteren Termin.

Beispiele für Rhetorik in der Gehaltsverhandlung

Die richtige Wortwahl:

Fragen Sie besser nach einer „Gehaltsanpassung“, und reden Sie nicht von einer „Gehaltserhöhung“. Das Wort „Anpassung“ impliziert bereits, dass Sie eine Nachbesserung verdient haben.

Rhetorische Pausen:

Schweigen ist eine enorm unterschätzte Verhandlungstaktik. Sagen Sie: „Ich möchte im kommenden Jahr 10 Prozent mehr verdienen.“ Und dann schweigen Sie – Sie schweigen, lassen den Chef das verdauen, unterstreichen so aber zugleich Ihre Entschlossenheit. Halten Sie den Blickkontakt um zu signalisieren, dass Sie hinter dem stehst, was Sie gesagt hast.

Tabus in Gehaltsverhandlungen

  1. Vergleiche mit anderen Kollegen oder Arbeitgebern
  2. Ohne Argumente
  3. Falsches Timing
  4. Viele Emotionen
  5. Erpressungsversuch starten
  6. Fehlende Absicherung (schriftl. Bestätigung)
  7. Zu viel Verlangen
  8. Unter Wert verkaufen

Gründe für eine Gehaltserhöhung

  • Ein erfolgreich abgeschlossenes Projekt
  • Beitrag zur Umsatzsteigerung im Unternehmen
  • Neue Produktideen
  • Neue Aufgaben und mehr Verantwortung
  • Vorschläge für Einsparungen, die nachhaltig umgesetzt wurden
  • Neue Großkunden angeworben
  • Schulung von Kollegen
  • Preise oder Auszeichnungen für das Unternehmen erhalten
  • Neue Fachkenntnisse in einem wichtigen Bereich angeeignet

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